Comment créer un fichier de prospection B2B de qualité pour son entreprise ?

0
708

Un fichier de prospection que l’on appelle aussi base de données prospection est une liste complète de prospects pouvant devenir des clients potentiels intéressées par  les services et produits d’une entreprise. Il est important pour l’entreprise, qui souhaite démarcher de nouveaux prospects, que le fichier de prospection comporte des données de qualité à jour.

Comment créer un fichier de prospection de qualité ?

Un fichier de prospection est un outil commercial complet qui permet de centraliser toutes les données nécessaires dans le but d’améliorer la connaissance de ses contacts. Le fichier de prospection lorsqu’il est bien exploité permet à l’entreprise de déceler des opportunités commerciales et transformer le prospect en client en lui vendant des produits ou services.

Les données centralisées sont utilisées par les commerciaux pour établir un discours d’approche pour séduire le prospect. Pour créer un fichier de prospection de qualité, voici quelques conseils à prendre en compte. 

Conseil n°1 : Définir les données les plus importantes

Les informations à obtenir en priorité sont principalement les raisons sociales, les noms, prénoms et siret du prospect ainsi que le numéro de téléphone et même l’url de leur site internet. Il est conseillé de ne pas trop surcharger les fichiers avec des informations non utiles. En effet, il est important d’aller à l’essentiel et d’avoir une base de données et contacts B2B claire et lisible d’un coup d’œil afin que le commercial ne perde pas trop de temps et utilise les informations les plus importantes. Il est primordial de ne pas oublier que lorsque vous alimentez votre fichier de prospection d’utiliser les données réglementées par la RGPD. En effet, le Règlement Général sur la Protection des Données a été mis en place pour protéger certaines données personnelles.

Conseil n°2 : Déterminer les cibles et fractionner votre fichier

Afin de faire perdurer la qualité et l’efficacité de votre fichier de prospection B2B, et pour adopter une approche data-driven marketing, il est fortement recommandé de bien segmenter votre base de données. Vous devez également cibler vos personas. Un persona est un terme utilisé dans le domaine marketing, c’est en quelque sorte un personnage imaginaire illustrant un segment cible ou un groupe à l’occasion d’un développement d’un nouveau service ou produit.

Pour que votre prospect devienne un parfait client, vous devez vous appuyer sur des données telles que la fonction du prospect, son rôle au sein de l’entreprise, ses objectifs et attentes? Pour cela, vous devez déterminer au maximum 3 personas pour que vous puissiez segmenter votre base, vos actions marketing et commerciales. Ces éléments vous aideront à  personnaliser au millimètre près votre approche.

Il est également conseillé d’éviter au maximum toutes erreurs ou toutes similitudes sur des entreprises pouvant être prises comme similaire et vous induire donc en erreur. Pour cela, vous devez veiller à bien normer votre base par le siret des entreprises ou la raison sociale. L’objectif de la segmentation des données et de vous aider à suivre l’évolution de vos prospects pendant leur parcours d’achat.

Conseil n°3 : Les données dites “chaudes” 

Les données chaudes sont des informations qui sont vouées à évoluer et qui sont en lien avec l’actualité de l’entreprise (évolution des projets, levée de fonds, signature d’un nouveau contrat), mais également les collaborateurs de l’entreprise, l’arrivée de nouveau membre. Ces informations que l’on peut trouver sur les réseaux sociaux du prospect (facebook, linkedin) ou directement sur le site internet sont des mines d’or de données car elles peuvent déclencher des opportunités de business et vous permettre de prendre contact et de se démarquer auprès de vos prospects au moment le plus opportun

En somme, vous pouvez créer vous même votre base de données de prospection en collectant des informations pendant des salons professionnels, pendant les rdv physiques et téléphoniques mais également en mettant en ligne sur votre site internet un formulaire. Vous pouvez également vous appuyer sur les bases légales de SIREN mises à disposition gratuitement par les Chambres de Commerces et d’Industries (CCI). 

Avec toutes ses données recensées, vous serez en mesure de tenir un discours cohérent et d’avoir la meilleure approche en vous basant sur vos personas, ce qui vous aidera à améliorer considérablement vos performances. Pour finir, après création, il est recommandé de bien relier votre fichier de prospection avec votre outil CRM et l’envoi emailing.

Vous avez dorénavant tous les éléments pour créer et développer des relations uniques avec vos prospects et de les transformer en client fidèle.

LAISSER UN COMMENTAIRE

S'il vous plaît entrez votre commentaire!
S'il vous plaît entrez votre nom ici